יעדים ואנשי מכירות - איך מהדקים ביניהם את הקשר

כמנהל מכירות בוודאי פגשת סוגים שונים של אנשי מכירות. אלה שנבהלים כשהם מקבלים לידיהם את היעד, אלה שרואים בו אתגר, אלה שרואים בו נקודת יעד מבוצרת שיש לכבוש ואלה שרואים בה נקודת ציון בדרך.

יעדים לאנשי מכירות מצטיינים
אין לנו ספק כי היעד ניתן לאחר מחשבה ולאחר ניתוח על פי יעדי החברה והמחלקה, הוא גם לקח בחשבון את תיקי הלקוחות של אנשי המכירות, את אזור העבודה, את ההזדמנויות, הקשיים וכל השאר. לרוב אנשי המכירות, אם כך, יצרת יעד הגיוני. רק שמדי פעם אתה פוגש איש מכירות אשר באופן קונסיסטנטי עובר את היעד. היעד השבועי, החודשי או השנתי הוא רק המלצה עבורו. כשכולם מתאמצים להגיע אל היעדים שלהם, הוא תמיד משאיר אותם מאחוריו.

לכאורה- אין כל בעיה: אם איש המכירות עבר את היעד שלו- מצויין! אולם ממה שאנחנו ראינו, ברוב המקרים הנהלת החברה אינה שוות נפש לנושא זה, והיא מתחילה להעלות את היעד של איש המכירות בהתמדה. ככל שהוא מגיע ליעד – היא מרחיקה אותו ויוצרת תסכול מתמשך וחוסר אמון ביעד שניתן לאותו איש מכירות. מעבר לזה, היא אינה מתגמלת אותו באופן יוצא דופן על ביצועים שמעבר לציפיות ויוצרת חוסר מוטיבציה שהולך ומכרסם בביצועיו של איש המכירות הספציפי כמו גם בביצועי אנשי המכירות האחרים, שמבינים שהיעד יורם ככל שיגיעו אליו.

הדרך הנכונה לתכנון מערך יעדים - תיגמול
ראשית חוכמה מין הראוי ליצור מערכת יעדים ותגמולים שתתגמל את אנשי המכירות בתגמול מיוחד על מעבר היעד. בצורה כזו אנשי המכירות ישאפו לא רק לעמוד ביעד אלא גם לעבור אותו וליצור סטנדרטים חדשים לביצועיהם. בצורה כזו, לאורך זמן, ניתן יהיה לראות מהן באמת יכולותיהם של אנשי המכירות, כיוון שאנשי מכירות, באופן כוללני ביותר, נוטים לפעול טוב יותר כאשר מונח לפניהם תגמול ראוי.

במידה והבדיקה מראה כי קיים פער בין היעד שהוצב לבין ביצועי איש המכירות לאורך זמן, מין הראוי לבדוק האם היעד שהוצב לאיש המכירות הוא ריאלי. יכול להיות שבניתוח תיק המכירות שלו נפלה טעות או שחלוקת היעדים לא לקחה בחשבון אספקטים מסוימים, ועל כן היעד שלו נמוך מדי. בכל מקרה, אין למהר ולשנות את היעד שלו בעקבות הבדיקה, לאחר שכבר ניתן לו. ההגינות מחייבת לא לשנות יעדים באמצע תקופה.

מה כן לעשות? את מערכת היעדים הבאה, בעוד תקופה, ניתן לשנות, אך זאת לאחר שיחה, הסבר והתייעצות עם איש המכירות עצמו. יש להעלות בהדרגה ובאיטיות את היעדים, לתת מדי פעם יעד יותר נמוך כדי שיוכל להשיג אותו (לדוגמא, בתקופת חגים לתת יעד מעט יותר נמוך, שמהערכת מסוגלת לספוג ואיש המכירות יעבור אותו לבטח) ולתגמל את איש המכירות בצורות נוספות כדי שידע שקיימת הערכה לביצועיו.

להבא, דרך אגב, ועד להתייצבות מערכת היעדים והתגמולים, ניתן לתת יעדים לתקופות קצרות יותר, כדי שאפשר יהיה לבצע תיקון בתקופה הבאה. ותמיד קיימת האפשרות של לא להעלות את היעד זמן מה, כדי לתת לאיש המכירות שהתאמץ כראוי – ליהנות מפירות עמלו!


לסיכום
מצאתם איש מכירות שהוא עילוי? אתם לבטח לא רוצים לשבור אותו או לגרום לו לעזוב. על כן- מתינות היא שם המשחק. מתינות, הערכה ותגמול נאות על השגת יעדים. ככל שהוא יהיה מאושר יותר, גם הכנסות החברה יגדלו ואז- אתם תהיו מאושרים יותר!


מעוניינים ביצירת מערך מקצועי של תגמולים ותמריצים לצוות המכירות שלכם? נשמח להעמיד לרשותכם את צוות המומחים שלנו. אתם מוזמנים להרים טלפון ולהתייעץ.

הדפסשלח לחבר
דרונט בניית אתרים