למה יקר לו?

טענת ה"יקר לי" היא אחת הטענות הרווחות אצל לקוחות. כידוע לכולנו, אם לא יועיל - בטח לא יזיק. לקוחות משתמשים בטענה הזו אם היא נכונה ואם לאו, ועלינו לבדוק מה בדיוק מסתתר מאחוריה.

טכניקה מיושנת שעדיין נמצאת בשימוש, לצערנו, היא ההחזרה בשאלה מופתעת. "יקר?!" מתפלא איש המכירות באופן מעושה ומרגיז את הלקוח: "כן, יקר!" איזה מידע חדש קיבלנו כאן? חוץ מאשר זה שלקוחות עלולים להתרגז, כלום.

טכניקה קלאסית אחרת היא השאלה "ביחס למה / ביחס למי"? הנשאלת מתוך מחשבה שהלקוח משווה אותנו למשהו או למישהו. ואם לא? ואם הלקוח לא יצר במוחו כל השוואה? למה שאנחנו נציע לו אותה?

ברגע ששאלנו שאלת מאזניים, הלקוח עלול לחשוב שפספס מידע כלשהו שיכול להיות לו לעזר בתהליך המו"מ: מתחרה, מוצר נוסף, הצעה אחרת. ומי גרם לו לחשוב כך? נכון מאוד, איש המכירות עצמו.

יתר על כן, גם כאן לקוחות כבר מזהים את השאלות לעיל כטכניקת מכירות ומבינים שאיש המכירות מנסה למכור להם. רוב הלקוחות יעדיפו לקנות בעצמם ולא שימכרו להם. יוצא מכך, שמשיחה בה איש המכירות נתפס כגורם מייעץ, הוא הופך להיות לאיש שמנסה למכור להם, וקרנו, בעיני הלקוח, יורדת.

בואו נבדוק, מה יכולה להיות הסיבה שבגללה הלקוח אמר "יקר"?
• ההצעה יקרה ממה ששיער שתהיה.
• המוצר יקר, לטעמו, יחסית לתועלת.
• ההצעה יקרה מדי ליכולותיו הכספיות.
• הלקוח קיבל הצעה נגדית ממתחרה.
• הלקוח מנסה להשיג הטבות כלשהן.
• אם מדובר בלקוח עסקי – אולי מנהל הכספים לא יאשר כזו הוצאה.
ואנחנו בטוחים שתוכל למצוא עוד כמה השערות.

אז מה עושים? כמו בהרבה מקרים אחרים, הפתרון טמון בפשטות. לא הבנת מה עומד בבסיס טענת ה"יקר לי?" שאל שאלה כללית להבנה, שתגרום ללקוח לתת את התשובה, בלי ליצור אצלו מעצורים והתנגדויות חדשות.

לדוגמא:
למה אתה מתכוון?
מה זאת אומרת?
כלומר?
מאיזו סיבה?
למה?

השאלה הפתוחה גורמת ללקוח לתת מידע מלא יותר ללא יצירת התנגדות נוספת, ומקרבת אותנו לפתרון התעלומה אותה ניסנו לבדוק: מה באמת עומד מאחורי התנגדות "יקר" של הלקוח הספציפי הזה, מול ההצעה הספציפית שנתנו לו?

הדפסשלח לחבר
דרונט בניית אתרים