טיפים גדולים לעסקים קטנים


1. המודיעין בפעולה - גלה מי הלקוחות שלך

בדוק לעצמך: מה המעמד הסוציו אקונומי שלהם? מהיכן הם מגיעים? מה הם אוהבים? מה הגילאים שלהם? האם יש משהו המאחד אותם?
איך?
הכי פשוט – לשאול. תוך כדי שיחה חביבה ומחויכת, תוך כדי הקניה הראשונה שלהם.
רעיון נוסף – להסתכל. בגדים יוקרתיים? מחזיק מפתחות עם לוגו של רכב מסוים? תכשיטים?
מה לעשות עם זה?
נסה לעניין אותם, למשוך אותם אליך תוך פניה אל המכנה המשותף שלהם. אם אתה מבחין, לדוגמא, שרבים מתעניינות במוצר מסוים – מקם אותו במקום בולט בחנות וסדר שילוט בולט אליו, ערוך מבצעים למוצרים דומים או משלימים לו, פרסם את עצמך באזור ממנו מגיעות רוב לקוחותיך.

טיפ מיוחד: תמיד תוכל לקחת מלקוחות את שמם ומספר הטלפון שלהם ולהודיע להם כאשר הבאת מוצר מיוחד או לקראת מבצע שאתה עורך.

2. עטיפה נכונה - צור אווירה מיוחדת בחנות שלך

נסה ליצור בחנות שלך אוירה שונה וייחודית אשר תעצים את חווית הקניה ותתאים ללקוחות שלך.
איך?
היה ייצוגי – התלבש בבגדים מחמיאים המתאימים לאופי החנות, הקפד על איפור ועל גילוח של כל צוות החנות, הפץ סביב ריח מיוחד המתאים למוצרים שאתה מוכר וללקוחות (לדוגמא: בישום קליל בעזרת בושם או מכשיר חשמלי מבשם לחנות בגדים, הצבת פרחים יבשים ריחניים בתאי מדידה), תוכל ליצור אור מיוחד או להשמיע מוסיקה מתאימה לפלח הלקוחות ולמוצרים שאתה מוכר.
רעיון נוסף – דבר בשפת הלקוחות שלך. אם הם לקוחות צעירים, אץי לעצמך כמה ביטויי סלנג הרווחים היום, אם הן נשות עסקים השתמש בכמה מונחים עסקיים פשוטים שקלטת מהן.
מה לעשות עם זה?
התמד ברעיונות מקוריים שיצרו חוויה שונה למגיעים לחנותך. אתה לא חייבת להיות בעל ידי זהב וארנק מלא. מוח יצירתי יספיק!

טיפ מיוחד: אם אתה יכולה לחלק דוגמאות מהמוצר שאתה מוכר – השתמש בכך. גם הצבת מגש טעימות של פירות העונה אם אתה בעל חנות ירקות יעודד את הקונים לטעום – ולקנות!

3. הפוך את לקוחותיך לחברייך - צור איתם קשר אישי

קשר אישי הוא הבסיס לכך שירצו לחזור אליך, מפני שהם מרגישים שכיף אצלך, שיש חוויית קניה ושהם רצויים.
איך?
לשוחח. התייחס לבגד שהם לובשים או לתכשיט שהם עונדים (נשים בדרך כלל קשורות מאוד לתכשיטים שלהן), קשור איתם שיחה והבע עניין במה שהם אומרים, הבע אהדה ביחס לנקודות שהם מעלים בשיחה (לקוחה: "כשהבן שלי למד רפואה באיטליה..." מוכר: "הבן שלך למד רפואה באיטליה? וואו!"), שאל שאלות מתעניינות.
רעיון נוסף – הצג את עצמך ושאל לשמם!
מה לעשות עם זה?
נסה לזכור דבר אחד לפחות על כל לקוח והתייחס לכך בביקור הבא שלו אצלך. קל וחומר אם סיפר לך על אירוע מיוחד העומד להתרחש בחייו.

טיפ מיוחד: השתמש בשמו של הלקוח בזמן השיחה וכאשר הוא מבקר אצלך שוב. אין אדם שלא אוהב לשמוע את שמו.

4. תחקיר מעמיק - ברר מה הם צריכים

אנשים לא אוהבים ש"דוחפים" להם. הם מעדיפים לקנות ולא שימכרו להם. אם ההצעה שלך תענה על הצורך שלו – הלקוח יקנה!
איך?
בתחילת השיחה שאל שאלות פתוחות, שהתשובה עליהן תהיה בת יותר ממילה אחת, כך תוכל לקבל כמה שיותר מידע (לאיזה צורך את צריכה את הבגד? על מה חשבת? אילו מגפיים אתה אוהב?) וכשקיבלת יותר מידע, צמצם בעזרת שאלות סגורות וממוקדות יותר (באיזה צבע תרצה אותו?)
רעיון נוסף – כשלקוח מתחיל ביוזמתו לדבר, אל תקטע אותה. הקשב והבע עניין. כך תוכל לגלות כמה שיותר פרטים על הצרכים שלו.
מה לעשות עם זה?
כשאתה מציג בפני הלקוח את המוצר שלך, הפנה את דבריך בדיוק לדברים עליהם דיבר. דרך המוצר שלך ענה על הצרכים שהעלה הלקוח והראה לו כיצד אתה יכול לסייע לו במילוי צרכיו.

טיפ מיוחד: גם כאשר לקוח עונה תשובות קצרות, תוכל לשאול אותו שאלות נוספות להרחבת תשובותיו. "מה מעבר לזה?", "מה עוד?", "תוכלי להסביר לי למה התכוונת?"

5. תגמל את לקוחותיך - צור מבצעים

אנשים אוהבים לקנות במבצע כיוון שהם אוהבים להרגיש שקיבלו יותר. נסה לכוון את המבצעים למוצרים שפלח האוכלוסייה לה את מוכר יאהב.
איך?
כאשר אתה מחליט על מבצע, לדוגמא "מוצר השבוע", צור שילוט מעניין ומושך והצב אותו בנקודות אסטרטגיות בחנות (בכניסה, על הקיר שממול, מאחורי הדלפק, בתאי המדידה...), ידע את לקוחותיך על תנאים מיוחדים לרוכשים במזומן, תגמל אותם על הבאת לקוחות חדשים, פנק אותם במתנה קטנה על עשר רכישות בחנותך (לדוגמא: אם אתה מעצב שיער, הפק כרטיסיה שאתה מחתים בכל פעם שהן עושות פן. הפעם העשירית- מתנה ממך).
רעיון נוסף – סדר את המוצר בצורה מעניין ולא שגרתית, אפילו בכמה מקומות בחנות ואולי אפילו על הדלפק?
מה עושים עם זה?
מעבר לשילוט ולסידור שאל את הלקוחות האם שמעו על המבצע החדש שלך וקדם אותו.

טיפ מיוחד: שאל את הלקוחות הקבועים שלך על מה היו רוצים שתצא במבצע. אולי תוכל להיענות לבקשתם?

6. מקסם את פוטנציאל העסקה

כאשר לקוח מביע עניין בקניה זו ההזדמנות לעניין אותו במוצר נוסף, דומה, משלים או במבצע. כרגע הוא פתוח לרכוש. נצל את ההזדמנות!
איך?
השאלה הפשוטה ביותר: "מה עוד?" יכולה להביא את הלקוח להיזכר שהוא צריך עוד משהו או לגלות עניין במוצר נוסף.
רעיון נוסף – קדם את המבצעים שלך או את המוצרים שאתה מעוניין למכור. שאל: "שמעת על המבצע שלנו?". אם המוצר נמצא על הדלפק תוכל להושיט אותו ללקוח ולהציג אותו בפניו.
מה עושים עם זה?
בודקים מה מידת הפתיחות של הלקוח, כמה הוא ממהר ומה היו תגובותיו כלפיך וכלפי המוצרים שאתה מוכר. זיהית שעת כושר? שאל את השאלה הנכונה!

טיפ מיוחד: הצג את השאלה באסרטיביות. הימנע ככל האפשר משאלות סגורות ומשדרות חוסר ביטחון כ"אולי תרצי לשמוע על המבצע שלנו?". אתה נהדר והמוצר שלך נהדר! זכור זאת!

מאמר זה הינו חלק ממאמר שפורסם על ידי מומחי קבוצת OJ בעיתון "לאישה".

הדפסשלח לחבר
דרונט בניית אתרים